Verkäufer sind im Grunde genommen wie Fußballer. Sie wollen auf dem Spielfeld eine gute Figur abgeben, mit ihren Nebenleuten gekonnt kombinieren, einen gepflegten Doppelpass spielen. Aber vor allem wollen sie zum Abschluss kommen und Tore schießen. Für jeden Verkäufer ist ein Vertragsabschluss das ultimative Erfolgserlebnis. Nur leider ist der Weg dahin oft mühsam, der Platz mit Abseitsfallen und ausgestreckten Beinen übersät.
Vertragsabschluss: das ultimative Ziel für Verkäufer
Bestimmt haben auch Sie in einer Verkaufsschulung schon gelernt, wie Sie ein angenehmes Klima schaffen, um Ihre Produkte überzeugend präsentieren zu können. Oder dass Sie die Vorteile Ihres Produktes in die Sprache des Kunden übersetzen, ihm in verständlicher Sprache erklären müssen, welchen Nutzen er konkret davon hat. Dass Sie dabei stets höflich, respektvoll und ehrlich mit Ihren Kunden umgehen, ist natürlich eine Selbstverständlichkeit.
Und nachdem Sie Ihre Angebote nun fein säuberlich ausgebreitet, deren Vorteile schlüssig dargestellt haben – was dann? Irgendwann benötigen wir von unserem Verhandlungspartner ein finales Statement: ‚Ja‘ oder ‚Nein‘. ‚Kaufen‘ oder ‚nicht kaufen‘? Viele Verkäufer eint die Angst vor dieser alles entscheidenden Abschlussfrage, die Angst vor dem Torschuss gewissermaßen. „Kaufen Sie?“ „Soll ich den Vertrag aufsetzen?“
Angst vor dem Kunden frisst viele Verkäufer auf, das ist bedauerlich und aus meiner Erfahrung auch vollkommen überflüssig. Die meisten Kunden sind daran interessiert, ein gutes Produkt zu einem vernünftigen Preis zu kaufen – und suchen einen verlässlichen Partner dafür. Zeigen Sie, dass Sie das sind! Grundsätzlich: Wer im Verkauf tätig ist und Angst vor seinen Kunden hat, sollte diese schnell überwinden. Sonst ist der Job auf Dauer leider nicht der richtige.
4 Wege, um zum erfolgreichen Abschluss zu kommen
Ich möchte Ihnen vier Wege aufzeigen, wie Sie die Frage nach dem finalen „Ja oder Nein“ vorbereiten können.
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Nähern Sie sich der Entscheidung an, indem Sie sich über den gewünschten Liefertermin erkundigen. Fragen Sie Ihren Kunden einfach danach, wann er seine Ware benötigt. In vielen Fällen können Sie ihn mit dem Verweis auf die Lieferzeiten von der Dringlichkeit einer Entscheidung überzeugen: „Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um Ihren Auftrag zu platzieren.“
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Fragen Sie Ihren Kunden nach den Stückzahlen, die er benötigt. Häufig sind sich Kunden selbst nicht im Klaren darüber, welche Menge sie benötigen – oder es stellt sich im Laufe der Beratung heraus, dass 1.000 Stück nur unwesentlich mehr als die ursprünglich angefragten 500 kosten. Fragen Sie ihn bei der Gelegenheit ganz normal, ganz sachlich, ganz unaufgeregt, ob Sie sich Menge xy notieren sollen und er Ihren Auftrag unterschreibt.
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Fragen Sie den Kunden einfach, was ihn daran hindert, Ihnen hier und heute den Auftrag zu erteilen. Wenn Sie sich seine Einwände genau anhören, können Sie reagieren, die Argumente entkräften und das Blatt möglicherweise wenden. Wenn nicht, haben Sie keineswegs verloren, sondern die Entscheidung nur vertagt.
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Stellen Sie die Frage einfach aus dem Nichts heraus, ganz direkt, ohne Umschweife: „Kommen wir zusammen?“ Das kann man so machen, muss man aber nicht. Macht man es aber, muss man es mit einem Lächeln und einer Portion Humor vortragen. Gelingt Ihnen das, können Sie daraufhin in der Regel sehr offen mit dem Kunden weiter diskutieren – und das oftmals doch sehr nervenzehrende Verkäufer-Käufer-Versteckspiel vergessen. Dieser Ansatz beinhaltet aber natürlich ein ungleich höheres Risiko.
In viele Fällen haben sich diese Ansätze als erfolgreich herausgestellt. Aber natürlich gibt es noch viele weitere Wege für Verkäufer, um ans Ziel zu kommen. Schreiben Sie mir gerne, was Sie darüber denken. Zum Glück lernt man ja nie aus. Erst recht nicht als Verkäufer.
