Stellen Sie sich vor, Sie wollen mit Ihrer besseren Hälfte einen schönen Abend im Kino verbringen. Nur der Filmtitel sagt Ihnen nichts: „Monsieur Claude und seine Töchter“? Sie mustern aufmerksam das Werbeplakat, lesen sich neugierig die Beschreibung durch, schauen sich den Trailer im Internet an. Und Sie telefonieren mit einem guten Freund, der Ihnen ausdrücklich zum Kinobesuch rät. „Klasse Film! Müsst ihr sehen!“. Was tun Sie? Klare Antwort: Sie schauen sich den Film höchstwahrscheinlich an.
Persönliche Empfehlungen von Freunden und Bekannten genießen tatsächlich ein Höchstmaß an Vertrauen. Das sagt mir nicht nur meine persönliche Erfahrung. Das bestätigen sogar wissenschaftliche Untersuchungen. 32 Prozent der Deutschen halten eine Empfehlung von Bekannten für absolut vertrauenswürdig, sagt die Marktforschungsagentur Nielsen. Zum Vergleich: Bei Zeitungsartikeln trifft dies nur auf sechs Prozent zu, TV-Spots vertrauen sogar nur vier Prozent. Wir vertrauen unseren engsten Weggefährten also deutlich mehr als jedem Journalisten, jedem Werber und jedem Popcornverkäufer.
Als Unternehmer weiß ich: Empfehlungsmarketing ist ein besonders wirksames Instrument zur Kundengewinnung. Und jetzt verrate ich Ihnen noch etwas: Vor vielen Jahren haben wir im Unternehmen eine unerfreulich hohe Anzahl an Aufträgen verschenkt. Regelrecht verschenkt. Und zwar, weil wir gänzlich auf Empfehlungsmarketing verzichtet haben. Wir haben unsere zufriedenen Kunden einfach nicht aktiv darum gebeten, uns auch ihren Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern ans Herz zu legen. Das war damals ein großer Fehler.
Denn meiner Erfahrung nach bieten Empfehlungen vor allem diese Vorteile:
1. Wenn wir auf den potenziellen Neukunden zugehen, fällt der Gesprächseinstieg zunächst sehr viel leichter.
2. Der Empfehlungsgeber dient dabei als Referenz, wir genießen beim Erstkontakt also einen gewissen Vertrauensvorschuss.
3. Wir sammeln qualifizierte Adressen und die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Dienstleistungen gebraucht werden, ist groß.
4. Sogar auf Kaltakquise können wir dadurch, zumindest teilweise, verzichten.
Aber für unsere Mitarbeiter war die Hemmschelle zum damaligen Zeitpunkt groß – manchmal zu groß. Sie haben sich zum Teil als Bittsteller gefühlt. Und als Bittsteller fühlt man sich einfach nicht gut. Dabei wollen wir ja niemanden anbetteln, sondern eine Win-win-Situation herstellen: Unsere Kunden, beziehungsweise deren Bekannte, sollen von unseren Leistungen profitieren, sollen ein Problem mit unserer Hilfe lösen können. Und wir profitieren im Gegenzug von einem neuen Auftrag. Beide Seiten haben etwas davon.
Nach intensiven Gesprächen haben wir uns daher intern auf eine Strategie geeinigt – und sind daraufhin sehr gut damit gefahren. Zum Beispiel haben wir selbstverständlich niemanden gedrängt, uns Namen und Nummern auszuhändigen, sondern sind mit dem Thema ungezwungen und locker umgegangen. Und wir haben immer direkt nach erfolgreicher Auftragserledigung beim Kunden nachgefragt. translator directory . Denn: Zunächst einmal muss unsere Leistung stimmen – und uns empfehlungswürdig machen. Das ist die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Empfehlungsmarketing.
Übrigens war der Film wirklich klasse. Meine Empfehlung: Schauen Sie ihn sich im Kino an!
Ihr
Reiner Kafitz
