Kaltakquise: So klappt es mit den Neukunden

Kaltakquise – für viele Verkäufer ist das die reinste Horrorveranstaltung. Dabei tut die kalte Form der Neukundenwerbung gar nicht weh. Vorausgesetzt, Sie verinnerlichen ein paar Tricks und Kniffe und setzen sie richtig in die Praxis um. Ich würde sie Ihnen gerne näherbringen.

Kaltakquise: Ins kalte Wasser springen

Es stimmt schon: Ob Ihnen Kaltakquise echte Freude bereitet oder vielmehr die Schweißperlen auf die Stirn treibt, hängt zum großen Teil von Ihrer Einstellung und ihrer Persönlichkeit ab. Ein offener Mensch, der gerne auf andere zugeht, tut sich naturgemäß leichter. Aber: Kaltakquise ist keineswegs nur Typsache. Sie ist bis zu einem gewissen Grad erlernbar.

Mir persönlich mach Kaltakquise riesigen Spaß. Das hängt vielleicht mit meinem Charakter zusammen. Aber ich habe auch jahrelange Übung und Erfahrung, hauptsächlich im B2B-Bereich, die mir im Kundenkontakt enorm weiterhelfen. Lassen Sie sich gesagt sein: Kaltakquise ist nichts, wovor man sich fürchten müsste – Sie schaffen das!

Zunächst ist es wichtig, die richtigen Vorbereitungen zu treffen. Eine gründlich abgearbeitete Checkliste gehört an den Anfang jeder Kaltakquise. Einfach das Telefonbuch aufschlagen (bzw. im Netz googeln) und den Erstbesten anrufen – das ist sicherlich kein strategisch kluger Ansatz.

Kaltakquise: Die richtige Vorbereitung

1. Kunden: Recherchieren Sie Unternehmen, die als potenzielle Kunden für Sie in Frage kommen. Dabei sollte es sich selbstverständlich um solche handeln, die auch einen echten Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen. Welche Firmen könnten das sein? Welche Branchen?
2. Ansprechpartner: Eruieren Sie die jeweiligen Ansprechpartner und ihre Kontaktdaten, über die Sie sie bestmöglich erreichen.
3. Zeitpunkt: Ermitteln Sie den strategisch günstigsten Zeitpunkt, um mit der Kaltakquise zu beginnen. Dabei können Ihr persönlicher Terminkalender oder einschlägige Branchentermine eine Rolle spielen.
4. Zeitfenster: Überlegen Sie sich, wann und wie viel Zeit Sie sich im Arbeitsalltag für die Kaltakquise reservieren. Stellen Sie einen Zeitplan auf, den Sie dann auch konsequent befolgen.
5. Beschreibung: Wie machen Sie Ihrem Gesprächspartner Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in wenigen Worten schmackhaft? Eine kurze Beschreibung, die Interesse und Neugier weckt, dabei verständlich, aber nicht zu plump ist – das klingt nach der Quadratur des Kreises, ist in den meisten Fällen aber machbar.
6. Unterlagen: Oft ergibt sich die Möglichkeit, im Anschluss an Ihr Gespräch Info-Material an den Gesprächspartner zu versenden. Das ist ein Teilerfolg, an den Sie anknüpfen sollten – aber unbedingt mit aktuellen und professionellen Unterlagen. Falls Ihre nicht mehr auf dem neuesten Stand sind, sollten Sie sich also darum kümmern.

Mein Credo lautet: Wen ich nicht anrufe, kann ich auch nicht von meinen Produkten überzeugen. Und nicht zu einem Neukunden machen. Ein Risiko gibt es für mich also im Grunde gar nicht. Wenn Sie sich das immer wieder bewusst machen, ist Ihre Laune vor einem Telefonat gleich viel besser.

Die meisten Menschen reagieren sehr freundlich und höflich, wenn man sie anruft. Das ist im Grunde auch nur logisch: Sie erreichen sie im Büro bei der Arbeit. Und da gehört es sich per se nicht, fremde Anrufer anzuschnauzen oder den Hörer aufzuknallen. Das ist also ein Vorteil für Sie. Mein Tipp: Reden Sie nicht lange drumrum, kommen Sie zügig auf den Punkt. Alles andere wirkt so, als würden Sie nach Ausflüchten suchen. Und: Sie müssen beim ersten Anruf keineswegs sämtliche Details, Preise und Einzelheiten über Ihre Produkte im Kopf haben. Das ist meiner Erfahrung nach erst beim zweiten Anruf wichtig.

Kaltakquise in drei Schritten

Ich habe in den vergangenen Jahren mit folgendem Ansatz sehr gute Erfahrungen gemacht.

1. Anrufen:

   Ich rufe bei dem Unternehmen an, das ich für einen geeigneten Abnehmer halte.

2. Dranbleiben:

   Ich frage nach dem richtigen Ansprechpartner. Dabei ist es wichtig, sich weder abwimmeln noch von endlosen Warteschleifen aus der Ruhe bringen zu lassen. Ich frage wirklich so lange, bis ich den korrekten Ansprechpartner auch tatsächlich an der Strippe habe – bleibe dabei aber natürlich immer extrem höflich.

3. Vorstellen:

   Ich stelle mich langsam und deutlich vor und komme dann schnell auf den Punkt. Oft sage ich ganz direkt: „Ich möchte Ihnen mein Produkt ABC verkaufen.“ Dieser Einstieg hilft sehr oft dabei, die Konversation aufzulockern oder erst so richtig ins Rollen zu bringen. Der Satz ist ja scherzhaft, eigentlich aber sehr ernst gemeint. Danach ergibt sich jedenfalls eine gute Gelegenheit, um auszuloten, ob ein grundsätzliches Interesse an meinen Produkten bestehen könnte. Am Ende der meisten Gespräche steht zumindest das Einverständnis, Info-Material zu versenden. Ich notiere mir daher gewissenhaft Namen und nach Möglichkeit auch E-Mail-Adresse des Gesprächspartners, um an diesen Anruf wieder anknüpfen zu können.

Das klingt nicht nur sehr simpel, das ist es auch oft. Es gibt jedenfalls keinen Grund, vor der Aufgabe Kaltakquise zurückzuschrecken. Aus Sorge etwa, dass man jemanden verärgern oder womöglich einen zornigen Wutausbruch am anderen Ende der Leitung provozieren könnte. Ich behaupte: Das Risiko, ein unangenehmes Gespräch zu führen, ist bei einem privaten Anruf bei Freunden oder Bekannten oft größer.

Und noch etwas: Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Kaltakquise sogar geistig frisch und flexibel hält. Schließlich wird man regelmäßig mit neuen Fragen und Denkansätzen konfrontiert, die man zuvor gar nicht auf dem Schirm hatte. Aus diesem Grund lege ich auch großen Wert darauf, dass in meinem Unternehmen alle Mitarbeiter im Verkauf regelmäßig Kaltakquise betreiben. Nicht als Bestrafung, sondern als Training, als Übung, als Weiterbildung, die neue Horizonte eröffnet und die eigenen Fähigkeiten schult.

Zudem ist auch klar, dass Kaltakquise für viele Unternehmen schlicht und einfach überlebensnotwendig ist. Eine Episode aus unserer Firmengeschichte: Zwei Kunden haben vor vielen Jahren jeweils ca. 20 Prozent unseres Gesamtumsatzes gebracht. Es war eine schöne, aber eben auch schön bequeme Situation. Irgendwann fielen sie beide aus verschiedenen Gründen weg, ohne dass wir etwas falsch gemacht hatten – und mit ihnen 40 Prozent unseres Umsatzes. Weil wir aber schon damals nebenher erfolgreich Kaltakquise betrieben hatten, konnten wir den Verlust abfedern und gingen sogar gestärkt und selbstbewusst aus der Episode heraus. Und auch wenn wir uns heute in einer ungleich besseren Position befinden, wollen wir nicht stagnieren, sondern neue Kunden gewinnen. Unter anderem durch Kaltakquise.

Meine Empfehlung lautet daher: Lassen Sie Kaltakquise nicht aus Bequemlichkeit oder gar Angst unter den Tisch fallen, sondern binden Sie es in Ihren Arbeitsalltag ein. Es lohnt sich!