Was nervt mehr als ein Verkäufer, der nicht zum Punkt kommt? Wie oft habe ich schon Anrufer in der Leitung gehabt, die redeten und redeten und redeten, während ich mich zwischendurch immer wieder gefragt habe: „Was wollen Sie eigentlich von mir?“
Kundenansprache: Nicht so
Danach ging es mit dem Redeschwall unvermindert weiter. Manche machen es durchaus sympathisch. Sobald man aber unter einem gewissen Zeitdruck steht, nervt es kolossal. Bei vielen Anrufern merke ich, dass sie vom Skript ablesen, die eigentlichen Details aber gar nicht kennen. Ich habe schon vor Jahren Seminare zum Thema Zeitmanagement gegeben und empfinde viele dieser Anrufe daher als pure Zeitverschwendung. Aber wie macht man es besser?
Wenn Sie selbst akquirieren und mit jedem Telefonat dem Auftrag ein Stückchen näher kommen wollen, dann müssen Sie versuchen, im Kopf des Angerufenen hängen zu bleiben, einen Anker zu setzen. Eines ist ganz sicher: mit den üblichen Standarderöffnungen und Standardgesprächsleitfäden funktioniert es nicht. Die immer gleichen Standardfloskeln begegnen Ihnen auch in den Verkaufsratgebern stets aufs Neue, von denen es mittlerweile so dermaßen viele gibt, dass man sie gar nicht mehr zählen mag.
Gesprächseröffnung: So geht’s
Vor diesem Hintergrund habe ich Ihnen ein paar knackige Möglichkeiten zur Gesprächseröffnung notiert, die über das übliche Blabla hinausgehen. Ich hoffe stark – und bin auch fest davon überzeugt – dass sie Ihnen helfen können. Aber packen Sie diese bitte nicht in Ihr Skript und lesen Sie sie bei Ihrer nächsten Kundenansprache vor, sondern überlegen Sie, ob eine solche Art der Formulierung zu Ihnen passt und authentisch rüberkommt.
Und denken Sie daran, Ihr telefonisches Gegenüber wertschätzend zu behandeln, indem Sie sich persönlich vorstellen, Ihren Firmennamen nennen und sich auch den Namen des Angerufenen sagen und eventuell sogar buchstabieren lassen. Danach können Sie direkt in medias res einsteigen. Für Smalltalk haben Sie später noch Zeit genug.
Diese 6 Kundenansprachen bieten sich an:
- „Ich will Ihnen etwas verkaufen.“
- „Heute will ich mir einen Auftrag abholen.“
- „Wir sprachen über… Sie haben ganz vergessen, mir Ihren Auftrag zu übersenden.“
- „Stimmt es, Sie sind verantwortlich für das Marketing? Dann habe ich eine interessante Idee oder ein interessantes Produkt für Sie.“
- „Auf Ihrer Homepage vermisse ich… Ist das in Ihrer Planung?“
- „Wo bleibt mein Auftrag?“
Das können Sie bierernst und mit Totengräberstimme vortragen, ohne Lächeln, ohne Anflug von Humor. So können Sie komplett sicher sein: Sie bleiben in Erinnerung. Leider nicht so wie erwünscht. Besser, Sie haben ein Lächeln auf den Lippen, sagen Ihren Einstiegssatz aber dennoch in ernster Manier. Dann lassen Sie Ihrem Gesprächspartner ein paar Sekunden Zeit, um erst einmal über Ihre Aussagen nachzudenken – und lachen dann herzhaft.
Menschlich und sympathisch
Sie werden sich wundern, welche konstruktive Gesprächsatmosphäre Sie dann (oftmals) erwartet und wie tief Sie in das Thema eintauchen können. Natürlich ist ein derartiger Einstieg keinesfalls ein Garant, dass Ihr Anruf in einen Auftrag mündet. Aber er ist Garant dafür, dass Sie mit jedem Anruf dem Auftrag ein Stück näher kommen. Sie brauchen dazu nur etwas Kühnheit und Souveränität, mehr nicht. Letztendlich entkrampfen Sie das Gespräch, Sie bauen Widerstände ab und es wird sehr menschlich und sympathisch. Sie bleiben in Erinnerung – positiv!
Oder haben Sie bessere Ideen? Ich freue mich auf einen Erfahrungsaustausch mit Ihnen. Rufen Sie mich am besten an. Ein paar alternative Ideen zur Gesprächseröffnung kennen Sie ja nun.
